U pekarskoj industriji postoji izreka: "Kada je izlog napravljen kako treba, kupci dolaze u potragu." Vaše police su vaši prodavači. Svaka sekunda zadržavanja pogleda kupca na polici može odrediti uspjeh ili neuspjeh posla. Postoje mnoge metode i tehnike prikazivanja, a jedna od njih je optimizacija slijeda prikazivanja proizvoda.
Redoslijed izlaganja proizvoda odnosi se na redoslijed kojim se razne vrste proizvoda stavljaju u trgovinu-koji se stavljaju naprijed, a koji straga. Dobar slijed omogućuje kupcima da na prvi pogled vide ključne proizvode i potiče njihovu želju za kupnjom, dok loš tjera kupce da se okrenu i dovodi do izgubljenih poslovnih prilika. Danas razgovarajmo o tri jednostavne, ali učinkovite metode za optimizaciju redoslijeda izlaganja proizvoda.
1. Optimizacija na temelju lokacije
Najčešće korištena optimizacija je prema lokaciji. Svatko zna staviti "proizvode s potpisom" tamo gdje su kupci najviše usredotočeni. Ovo mjesto može biti mjesto gdje kupci prvo usmjere svoju pažnju nakon ulaska u trgovinu ili gdje se njihov pogled najduže zadržava. Ovo je "zlatna zona" izloga vaše trgovine.
Optimiziranje redoslijeda prikaza prema lokaciji znači davanje prioriteta proizvodima koje želite preporučiti kupcima u "Zlatnoj zoni". Ovi proizvodi mogu biti prepoznatljivi artikli, novi proizvodi, sezonski proizvodi ili promotivni proizvodi. Korist od ovoga je što se na mjestima koja kupci prvo vide ili na koja obrate posebnu pažnju, "slučajno" postavljaju proizvodi koje želite prezentirati. Kupci ne moraju trošiti vrijeme na traženje. Time se kupcima na najizravniji način poručuje "Ja sam u središtu, ja sam protagonist", što im prirodno privlači poglede i potiče želju za kupnjom.
Uz "Zlatnu zonu", druga mjesta također mogu biti žarišne točke, kao što su poklopci polica, uglovi, šalter blagajne i druga mjesta gdje se kupci zaustavljaju i promatraju. Slijedeći istu logiku, postavljanje proizvoda koje želite prezentirati ondje također može odmah privući kupce.
2. Optimizacija temeljena na logici kupnje kupaca
Druga metoda je optimizacija redoslijeda izlaganja proizvoda prema logici kupnje kupca. Kada kupci pregledavaju pekarnicu, možda već imaju nevidljivi "popis za kupnju" u svojim mislima. Možda će htjeti kupiti kruh za doručak, užine za popodnevni čaj ili donijeti neke suvenire za svoje obitelji. U ovom trenutku, ako redoslijed prikaza odgovara njihovoj logici kupnje, to im može omogućiti da kupe više "usput".
Ova metoda optimizacije također se može shvatiti kao prikaz "scenarija". Na primjer, stavite kruh za doručak (kao što su tost i kroasani) blizu ulaza jer su mnogi kupci ujutro u žurbi i dat će prednost proizvodima koje je lako nositi; stavite grickalice uz popodnevni čaj (kao što su mousse torte i kolačići) u središnje područje jer kada kupci odlutaju do sredine, možda će ih htjeti upariti sa šalicom kave ili čaja; stavite proizvode u kutiji s poklonima (kao što su mjesečeve torte i kutije s poklonima od keksa) u blizini kase jer kupci mogu odlučiti kupiti suvenir privremeno prilikom odjave. (Jednostavni primjeri, nemojte ih slijepo slijediti.)
Ključ ovog dogovora je "pustiti da se to dogodi prirodno", tako da kada kupci trebaju određeni proizvod, oni ga slučajno vide. Ako je redoslijed izlaganja kaotičan, kupci mogu odustati od kupnje jer ne mogu pronaći ono što žele, što čak utječe na njihov dojam o cijeloj trgovini.
3. Optimizacija na temelju vremena
Treća metoda je podešavanje redoslijeda prikaza proizvoda prema vremenu. Vrijeme ovdje ima dva sloja značenja. Jedan je redovito ažuriranje kako bi kupci "svaki put vidjeli nešto novo", zadovoljavajući njihovu potrebu za svježinom. Ako redoslijed prikaza ostane nepromijenjen i kupci vide isti raspored svaki put kad uđu u trgovinu, lako je proizvesti "estetski zamor" pa čak i osjetiti da "nema što kupiti". Redovito prilagođavanje redoslijeda izlaganja proizvoda može održavati trgovinu svježom i privući kupce da je opetovano posjećuju.
Drugo značenje je učestalost (vremenski čvorovi) prilagodbe redoslijeda prikaza, koja se može odrediti prema stvarnoj situaciji u trgovini. Na primjer, manje prilagodbe tjedno (promjena lijevog i desnog redoslijeda polica), veće prilagodbe mjesečno (re-planiranje područja proizvoda) ili dizajniranje tema prikaza u kombinaciji s godišnjim dobima. Redoslijed stavljanja proizvoda u različita godišnja doba će naravno biti različit.
Prilagodba redoslijeda prikaza prema vremenu ne samo da može privući kupce, već i pomoći trgovini da otkrije koji su proizvodi popularniji. Na primjer, nakon pomicanja proizvoda iz kuta u sredinu, prodaja značajno raste, što znači da kupci obraćaju više pažnje na njega, te mu se sljedeći put može dati istaknutija pozicija.
Kao jedna od tehnika izlaganja proizvoda, optimizacija slijeda izlaganja proizvoda oslanja se na kontinuiranu prilagodbu i optimizaciju prodajnih operatera na temelju njihovog poznavanja vlastitih proizvoda i navika kupaca. Samo na taj način ova se tehnika može čvrsto primijeniti i pretvoriti u stvarno poboljšanje prodaje.
